Av Henning Ivarson 1. mai 2014 08:00

Som dansker flest, er også Petersen svært glad i Norge. Ikke bare fordi han synes det er veldig hyggelig å være her fordi humoren og lynnet til dansker og nordmenn er langt mer på linje enn han opplever i andre land, men også fordi han verdsetter den norske bedriftskulturen som kjennetegnes med en uformell stil og ikke minst raske avgjørelser.

Men den aller viktigste årsaken til hans kjærlighet til Norge er nok at vi er det det desidert viktigste eksportmarkedet for Apport Systems. Åtte år etter etableringen i Danmark i år 2000, ble Enor, som står bak Culinakjeden, selskapets første kunde i Norge. Deretter fulgte grossistselskapene Validus og Festival, og etter disse har stadig flere selskaper kommet til på den norske kundelisten.

Fortsatt blir imidlertid alt styrt fra hovedkontoret i Hornslet, et par mil nord for Aarhus.

- Norge er blitt svært viktig med årene, fastslår Petersen. - Vi har lenge snakket om å etablere et norsk datterselskap, men kundene våre sier at det ikke spiller noen rolle for dem om vi ligger i Oslo eller i Aarhus som bare er en femti minutters flytur unna Gardermoen.

Han forteller at de for tiden også satser hardt på de svenske markedet, men på grunn av større språklige barrierer vil det nok være mer aktuelt for Apport Systems å etablere seg der med både selgere og prosjektledere. Også i Tyskland og i flere andre land på kontinentet arbeider Apport tett med å få et fotfeste.

Asger Petersen viser til den generelle utviklingen i Vest-Europa hvor stadig flere bedrifter velger å flagge ut produksjonen og i stedet konsentrerer seg om handels- og grossistvirksomhet, og påpeker i så måte betydningen at logistikk må være en del av bedriftenes kjernekompetanse.

- Når vi ikke lenger kan konkurrere på pris, må vi i stedet konkurrere på logistikk-kvalitet. Spesielt innenfor den sterkt økende e-handelen er dette svært viktig, sier Petersen, som viser til at e-handelskundene er langt mindre lojale enn hva som er tilfelle ved tradisjonell handel hvor leverandøren kan pleie og vedlikeholde sitt forhold til kundene.

- Et slikt forhold eksisterer ikke ved e-handel. Kundene søker på nettet og hvis de bare har hatt én negativ opplevelse skifter de leverandør. For det er alltid en annen som kan levere det samme som deg. Det er derfor jeg er overbevist om at logistikken blir enda mer avgjørende i tiden fremover enn den er i dag.

- Fortsatt er det mange bedrifter som drifter et lager uten bruk av WMS. Er den tiden snart over tro du?

- Enkelte sier til oss at forretningssystemet deres tar seg av logistikken og spør hvorfor de skal måtte investere i noe mer. Da pleier jeg å be dem å spørre seg selv om de anser logistikken som et nødvendig onde eller om logistikk skal være et konkurranseparameter i virksomheten deres. ERP-systemet er utviklet for innkjøp, salg og finans og er gode på det. Har du bruk mer kontroll innenfor wms eller produksjon, ja så plusser man på med spesialsystemer til dette og så er det vårt ansvar å få sydd dette sammen med forretningssystemet.

I tillegg til gode funksjoner og et svært enkelt brukergrensesnitt, er den garanterte fastprisen det viktigste salgsargumentet til Apport Systems.

- Har dere brent dere på dette?

- Ja, så absolutt, og det skyldes ikke softwaren, men snarere antall timer som går med fordi kunden kanskje har glemt å fortelle noe i forkant. Da har vi som leverandør valget om å si fra til kunden at det blir dyrere fordi vi ikke fikk riktige input, eller spørre oss selv om det er viktigst å få en fornøyd kunde. Vi har aldri vært i tvil om hva vi velger, men naturligvis innenfor rimelighetens grenser, fastslår Petersen. - Hvis man ikke kan gi en fastpris når man arbeider med WMS, som tross alt er en nisje, synes jeg man har et problem. Men det er altså vår forretningsmodell. Andre har sin, og det er naturligvis opp til den enkelte kunde å velge.

Selv om Apport WMS er kjent for både å være et godt ledelsesverktøy og svært brukervennlig - ved at det eksempelvis aldri er behov for mer enn tre museklikk uansett hva man ønsker systemet skal gjøre - er det ikke det Petersen selv legger mest vekt på å få frem.

- Hvis man skal være ærlig, er ikke det som skjer på et lager akkurat noe "rocket sciense". Det kommer varer inn og det skal varer ut, og så kan det skje en rekke ting underveis. Apport WMS har en rekke praktiske funksjoner, men det har alle de andre WMS-ene også. Jeg tror det er langt viktigere for kundene å vite at de som står bak systemet vårt virkelig kan logistikk og kan gi råd og støtte til prosessoptimering. Det er det som bestemmer om kundene får Return of Investment eller ikke. Hvis man ikke utfordrer dem på det, fremstår man bare som en vanlig it-leverandør som vil selge deg enda et it-produkt - som i beste fall vil gi dem utfordringer og i verste fall problemer. Vi nedlegger derfor alltid et stort arbeid med å forankre systemet hos kunden. På den måten unngår de å stadig måtte kjøpe assistanse av oss i etterkant.

- Føler du at Apport Systems er lokomotivet i utviklingen og at de andre kommer etter?

- Nei, nei, det er alt for farlig å si. Dansker er kjent for å skryte og si at vi er best i verden, men vi lider ikke av denne "danskesyken". Samtidig vet jeg at våre konkurrenter følger svært nøye med hva vi gjør og foretar oss. Jeg har også registrert at enkelte har laget tilsvarende modeller som oss, men da finner vi bare på noe nytt. Fordelen med oss er at vi har en meget flat struktur og kan kaste oss fort rundt. Det er en kjempestyrke, mener Petersen.

Den første tiden hadde Apport Systems i all hovedsak handels- og grossistselskaper på kundelisten, men i løpet av de senere årene har det også kommet til flere produksjonsbedrifter.

- Den siste store løsningen for produksjonsstyring laget vi til RPC Superfos i Danmark. De er spesialister på plaststøping og produserer blant annet alle malingsspannene til Flügger i tillegg til smørpakninger og en rekke andre produkter, opplyser Petersen. Han legger til at behovene i en produksjonsbedrift i bunn og grunn er tilnærmet de samme som i en handelsbedrift.

- Det skjer at vi foretar større kundetilpasninger, og hvis vi mener at disse kan ha allmenn interesse, blir de etter hvert bakt inn i standardprogrammet. På den måten vil også våre andre kunder få tilgang til disse funksjonene neste gang systemet oppdateres. Hvis tilpasningene imidlertid ikke gir andre brukere merverdi, legger vi dem på utsiden av kjernen slik at de ikke kommer med når de andre kundene oppgraderer, forklarer Petersen.

- Har trendskiftene innenfor logistikken skapt utfordringer for dere med tanke på hvilke funksjoner standardprogrammet skal inneholde?

- Det er riktig at det hele tiden er nye trender, men vi har en klar policy om ikke å integrere for mye. En periode ble det eksempelvis snakket veldig mye om outsourcing og tredjepartslogistikk. Vi valgte likevel ikke å ha 3PL-funksjoner i vårt system fordi mange 3PL-systemer også er et økonomisystem. Hadde vi gjort det, ville vi gått ut og utfordret både Microsoft, SAP og mange andre. Det ble vi raskt enige ikke ville være så lurt, og nå ser vi dessuten at trenden går motsatt vei og at stadig flere velger å insource logistikken igjen. Et annet eksempel er transportplanlegging. Enkelte mener WMS også bør ha funksjoner for dette, men det gir jo ingen mening siden mange andre er gode på nettopp det.

Asger Petersen legger vekt på en seriøs opptreden. Selv står han personlig ansvarlig overfor kunden og de lover aldri noe de ikke kan holde. Da sier de heller nei takk - i motsetning til alt for mange andre, som i følge Petersen vil levere hva som helst.

Hans råd er at man skal velge sin WMS-leverandør ut fra kjemi, tillit og referanse.

- Forholdet til den blir som et ekteskap - den eneste forskjellen er at det er vanskeligere å komme ut av leverandørforholdet enn et vanlig ekteskap. Tenk langsiktig og snakk med så mange referanser som mulig, sier Petersen.

For ham og Apport er nettopp kundene deres viktigste selgerkorps.

- Hvis jeg skal være ærlig, er det ikke særlig interessant hva hverken jeg eller mine selgere sier. Vi får stadig høre av logistikkkonsulenter at vi er de på markedet som har de mest tilfredse kundene. Men det er jo et postulat, og til syvende og sist er det viktigst å lytte til hva brukerne mener. Jeg sier ikke hvem våre potensielle kunder skal ringe til. I stedet får de hele kundelisten vår og kan ringe til akkurat hvem de vil.

Flere brukere blir også presentert i de jevnlige nyhetsbrevene Apport Systems sender ut, i tillegg til å dele sine erfaringer på seminarer slik tilfellet var i Oslo tidligere denne måneden.

- Enkelte er imidlertid forsiktige med å gå ut med de gode resultatene. Hvis de eksempelvis forteller at de har effektivisert med 50 prosent, frykter de at deres kunder igjen kommer på banen og sider "alle tiders, men det må jo også påvirke prisen til meg", forteller Petersen.

Apport WMS er papirløst og dekker alle funksjoner på lageret, og Petersen forteller at det også benyttes til mer komplekse lagerløsninger som eksempelvis inkluderer fullautomatiserte kranlagre, roboter og goods to man-løsninger.

Petersen forteller at Apport Systems i løpet av året vil lansere et målrettet produkt myntet på små lagre som betjenes av to til seks ansatte.

- Mange tenker vel at man ikke har bruk for et WMS på lagre i denne størrelsen?

- Det er riktig, men nesten uansett størrelse vil alle ha fordeler av å vite hvor varene befinner seg, og erfaringsmessig vokser også mange lagre med årene, sier Petersen.

Han forteller at det vil basere seg på standardproduktet Apport WMS og ha samme logikk som dette, men hvor bare enkelte basisfunksjoner vil være tilgjengelige. Hvis behovet for mer avansert lagerstyring skulle dukke opp, kan imidlertid flere funksjoner bli "låst opp". Systemet vil være svært billig, og i følge Petersen vil det høyst sannsynlig bli tilgjengelig gjennom forhandlere som Apport Systems nå er på jakt etter.