Av Roger Stokkedal 1. mai 2004 08:00

Grovt sett kan man si at det bare finnes tre måter å gjøre en bedrift mer lønnsom på - økning av inntektene, reduksjon av kostnadene eller reduksjon av bundet kapital. Dette kan forklares ved at lønnsomhet er det samme som rentabilitet, altså avkastning på investert kapital, hvilket kan sammenlignes med den rente man får når man låner ut sine penger til en bank eller andre. Det samme gjelder investorer i en bedrift - det interessante er ikke bare å se på størrelsen på overskuddet, men overskuddet i forhold til hvor mye som er investert i bedriften. På samme måte som at selve renteinntekten ikke sier noe om en investering var bra eller dårlig om man ikke samtidig vet hvor mye som ble investert i utgangspunktet. Av dette kan vi konstatere at en kapitalreduksjon i en bedrift påvirker lønnsomheten direkte. En halvering av bundet kapital samtidig som inntekter og kostnader er uforandret, innebærer en fordobling av rentabiliteten. Forholdet kan illustreres som i figuren nedenfor.

Som man kan lese av tabellen, er altså rentabiliteten det samme som overskuddsgraden ganger kapitalens omløphastighet.

Den markedsdrevne bedriften har tradisjonelt sett vært dyktig på å arbeide med inntektssiden i denne sammenhengen, mens kostnader og spesielt kapital har vært et forsømt område.

I denne artikkelserien skal vi konsentrere oss på hvordan innkjøpsfunksjonen kan bidra til å forbedre lønnsomheten for bedriften med fokus på de tre lønnsomhetspåvirkende faktorene - inntekter, kostnader og bundet kapital.

På et konkurranseutsatt marked får den selge som oppleves som det beste alternativet for kundene. Hva er det så som gjør at en bedrift eller et produkt skiller seg fra andre i positiv bemerkelse? Jo, først og fremst gjelder dette faktorer som:

Hvor viktig disse forskjellige faktorene er kan variere stort mellom forskjellige markeder og produkter. Faktorenes viktighet er også forskjellige avhengig av om det f.eks. er innsatsfaktorer til produksjon, handelsvarer eller konsumentvarer vi snakker om. Uansett hva som gjelder, kan man påstå at innkjøp har en direkte påvirkning på de fire første faktorene.

Så lenge en bedrift ikke befinner seg i en monopol- eller oligopolsituasjon, er det først og fremst markedet som bestemmer hvilke priser man kan ta ut. Dog er det flere faktorer som kan avgjøre om en kunde er villig til å betale mer for et produkt eller en tjeneste og her kommer de fem andre faktorene inn, hvorav tre direkte kan påvirkes av innkjøp.

I en situasjon der pris er det eneste konkurransemidlet, vil innkjøp være en avgjørende faktor for hvorvidt det vil være lønnsomt å gå ut på markedet med et produkt. Først og fremst gjelder dette innkjøps påvirkning på de totale kostnadene i varestrømmen som omtales nedenfor.

Innkjøpsfunksjonen har en direkte påvirkning på sluttproduktets kvalitet ved at det er her kvaliteten på innsatsfaktorene bestemmes.

For en sluttkunde spiller det ingen rolle hva det er i forsyningskjeden som påvirker den endelige leveringstiden. Om det er langsomme interne ordrerutiner, lange omstillingstider i produksjonen, lange leveringstider fra leverandører, langsomme transporter, man-

kosituasjoner eller annet som er årsaken til at det tar lang tid å få det man har bestilt er fullstendig uinteressant for kunden. Faktum er dog at det ofte er i innkjøpsfunksjonen den totale ledetiden bestemmes. Når to leverandører av samme produkt skal vurder-es, vil leveringstiden ofte være avgjørende for valget.

For visse produkter, f.eks. relativt billige konsumentvarer, er det først og fremst viktig at produktet finnes tilgjengelig i det øyeblikk kunden er i kjøpsituasjonen. La oss si at en person går inn i en butikk for å kjøpe Dagbladet og oppdager at denne er utsolgt. Om man ikke er en spesielt trofast leser av denne avisen er det ikke spesielt vanskelig å bestemme seg for å kjøpe VG istedenfor. I slike situasjoner straffes dårlig tilgjengelighet altså direkte med et tapt salg. I andre sammenhenger, for eksempel når det gjelder tunge industriprodukter med flere måneders leveringstid, ser situasjonen noe annerledes ut, men beslutningen er i grunnen den samme - om alt annet er likt, velges det produktet som har høyest tilgjengelighet, hvilket i denne situasjonen betyr kortest leveringstid.

I en produserende bedrift er innkjøpsfunksjonen svært integrert med produksjonsplanleggingen og høy leveringsservice til produksjonen er også en forutsetning for å skape høy leveringsservice til markedet. Innsatsfaktorer til produksjonen kan være av to typer; varer som kjøpes inn etter at kundeordren er kjent (pull-prinsippet) og varer som kjøpes inn etter prognoser og lagerføres i bedriften (push-prinsippet). Generelt kan man si at det første er å foretrekke, men om kunden ikke aksepterer den totale ledetiden som skulle oppstå om man måtte vente på alle innsatsfaktorer, må en eller annen form for lager oppstå for å kompensere for den lange ledetiden.

Leveringssikkerheten handler om faktorer som at rett vare kommer frem i rett tilstand og i rett tid. Alle disse faktorer er nødvendige for å gjøre en kunde fornøyd. I en produksjonsbedrift er leveringssikkerheten avgjørende for en god og sikker produksjonsplanlegging. Et eksempel: For at et MRP-system skal fungere, er man helt avhengig av at de leveringstider som ligger inne i systemets nettobehovsberegning stemmer. Om det her finnes store feil, vil det til slutt lede til lengre leveringstider mot kunde. En måte å motvirke denne sortens effekter er å heve sikkerhetslageret, effekten av dette er dog negativ både for kostnader og bundet kapital.

Overvåkning og oppfølgning av leveringstider bør være innkjøps ansvar.

I neste nummer skal vi se på innkjøps påvirkning på kostnadene og kapitalbindingen.

-------------

Artikkelforfatter Roger Stokkedal er utdannet siviløkonom fra Växjö universitet og kommer opprinnelig fra Steinkjer. I perioden 1992-95 jobbet han i Logistikk & Ledelses redaksjon som journalist. Han var også en av initiativtagerne till oppstarten av Logistikkhøyskolen i 1994. Logistikkhøyskolen ble siden etablert i selskapet Nordic Business Institute, der Stokkedal var daglig leder frem til våren 2000 da han flyttet til Växjö i Sverige. I den første perioden jobbet han som bedriftsrådgiver og kursholder innenfor logistikk i en rekke bedrifter. Han har også vært en av de ansvarige for en kursserie om Odettes logistikkbedømmingsmetode med representanter for bilindustriens underleverandører. Stokkedal er universitetsadjukt på Linnéuniversitetet og er fortsatt engasjert som bedriftsrådgiver og kursholder i svenske bedrifter.roger.stokkedal@logistix.se.

www.logistikk-ledelse.no© 2004