Ford:

Ny giv på nyttekjøretøyer

- Våre nyttekjøretøyer er langt bedre enn vår egen organisasjon. I Norge har vi eksempelvis vært alt for personbilorienterte, sier Fords Skandinaviasjef Jan Brentebråten. Nå signaliserer han økt satsing på nyttekjøretøyer fra både importør og forhandlere.

Henning Ivarson Lejondal

Det var under et fagpressearrangement i Sverige før ferien at adm. direktør Jan Brentebråten i Ford Scandinavia skisserte den økte satsingen på nyttekjøretøysektoren. Årsaken er - slik vi ser det - at Ford selv kun imøtekommer det siste av sine tre egendefinerte suksesskriterier innenfor denne sektoren;

Ifølge Skandinaviasjefen er Fords nyttekjøretøyer langt bedre enn organisasjonen.

- Selvfølgelig har vi forhandlerne som gjør det bra på denne sektoren, og som har gjort det lenge, skynder han seg å legge til. - Problemet er at det er for få av dem til å få opp volumene, sier Brentebråten, som selv var adm. direktør for Ford Motor Norge fra 1991 til 1994. Der gjennomførte han en av de største snuoperasjonene i selskapets historie før han fikk ansvaret for Fords virksomhet i Nederland. Deretter ble han daglig leder for det tyske Mazdaselskapet, og senere overtok han som toppsjef for Mazda i Europa.

For mye personbilorientert

Nå er han tilbake i Ford, og som sjef for Ford Scandinavia har han nå sin arbeidsplass i Göteborg. Ved å samle en rekke fellesfunksjoner her, trekker man synergier på tvers av landegrensene. Brentebråten presiserer imidlertid at all business skjer lokalt. En annen fordel med en Skandinaviaorganisasjon er at de tre landene står vesentlig sterkere samlet når det føres forhandlinger med Ford Europe.

Brentebråten kan også fortelle at det er store forskjeller landene i mellom når det gjelder nyttekjøretøysatsing.

- Selv om Ford har vært en viktig aktør på varebilmarkedet siden 60-tallet, har vi tradisjonelt hatt en personbilorganisasjon. Unntaket er Danmark som i alle år har satset aktivt på varebil. Dette gjenspeiles også klart i markedsandelene i de enkelte landene. I Danmark har Ford en markedsandel på rundt 13 prosent i segmentet opp til 3,5 tonn, mens Sverige og Norge bare har rundt 7 prosent hver.

Alle landene har hatt en jevn vekst i salget siden 2002, noe som hovedsakelig skyldes introduksjonen av Transit Connect. Denne modellen er blitt en suksess i alle landene, men aller best selger den i Norge. I Sverige er det pickupmodellen Ranger som er mest populær, mens det i Danmark selges mest store Transiter.

Lokker forhandlerne med gode marginer

Årsaken til Fords relativt svake nyttekjøretøysalg i Norge kan altså i hovedsak forklares med at både importør og (de fleste) forhandlerne har vært alt for personbilorientert. Man har med andre ord ikke prioritert å møte nyttekjøretøybrukernes økte krav til blant annet service- og ettermarkedstjenester.

Det er liten tvil om at det er krevende å være nyttekjøretøyforhandler.

- Til gjengjeld er det fortsatt gode marginer på slike kjøretøyer - både på salg og ettermarked. Således burde det være attraktivt for forhandlerne å satse mer, sier Brentebråten.

Ford Motor Norge foretar ingen endringer i selve forhandlernettet, mens stiller til gjengjeld høyere krav til eksempelvis antall demobiler, selgerkompetanse, økte åpningstider, m.m. Samtidig innfører importøren differensiering av marginene som i praksis betyr at desto flere at disse kravene forhandleren innfrir, desto høyere blir fortjenesten. Ford har stor tro på at en slik økonomisk gulrot vil bidra til at langt flere Fordforhandlere vil satse mer målbevisst på nyttekjøretøy.

Fortjener en bedre plass

Tre faktorer er avgjørende ved kjøp av nyttekjøretøy; pris, pris og atter pris. Siden produktene i utgangspunktet stadig blir likere hverandre, teller ettermarkedstjenester som verkstedplassering, åpningstider, serviceavtaler etc stadig mer. Her er det store forskjeller merkene i mellom - langt større enn hva gjelder eksempelvis innkjøpspriser og kjøreegenskaper. Lykkes Ford med å gjøre organisasjonen mer serviceorientert overfor nyttekjøretøybrukerne, burde alt ligge til rette for suksess. At Transit og den mindre Transit Connect er modeller i toppklasse, har vel de fleste fått med seg.

Ikke fullt så mange kjenner til Ranger - den tredje modellen i Fords norske nyttekjøretøyprogram.

- Spør man folk flest om pickup, svarer nok de fleste Nissan King Cab og Toyota Hilux. Vi har nok ikke prioritert høyt nok vår egen modell, sier Per Netland, salgssjef nyttekjøretøy i Ford Motor Norge.

Modellen produseres i Thailand, og på grunn av dette har man slitt med lange ledetider. Nå bygges det imidlertid opp et bufferlager av Ranger i Sverige som skal bøte på dette. Ranger ble lansert i 1999 og oppdatert i 2002. Den leverers i tre modeller, med to utstyrsnivåer og to motorer. Modellen kjennetegnes ifølge Netland med høy nyttelast, og mest populær er den firehjulsdrevne Super Cab. Denne modellen er i utgangspunktet en 4-seter, men selges i Norge som 2-seter med lukket varerom. Adkomsten til dette varerommet (der baksetet normalt skulle ha vært) skjer via egen sidedør - en løsning Ford hevder konkurrentene kun kan tilby på større og mer kostbare pickupmodeller.

Med et tøft utseende, svært gode kjøreegenskaper og et stort og praktisk varerom kom Transit Connect som et skudd og lagde stor uro i det norske varebilmarkedet i fjor. Størrelsen gjør at den tar markedsandeler fra både større og mindre konkurrenter.

Den «originale» Transit ble første gang lansert i 1965 og kom med helt ny modell i 2000. Den har vært Europas mestselgende varebil i en årrekke, og kjennetegnes med et svært stort antall modeller. Tidligere i år introduserte Ford som kjent nye motorer til de store bakhjulsdrevne modellene.

Aktivt ut i bussmarkedet

Netland opplyser at de nå går aktivt ut i bussmarkedet og markedsfører Fords fabrikkbygde 14- og 17-seters busser som er bygget på Transit.

- Disse er de billigste av sitt slag på markedet. Innredningen blir nok alt for enkel til taxiformål, men disse bussene vil til gjengjeld være et billig og godt alternativ til eksempelvis institusjoner, skoler og foreninger, sier Netland, som avslutningsvis legger til at de også vil være aktuelle for busselskaper som periodevis ønsker å sette inn mindre busser på enkelte ruter.

www.ford.no

www.logistikk-ledelse.no© 2004