Volvo Truck Center:

Færre ledd mellom Göteborg og kundene

Gjennom overtakelsen av Bilias lastebilvirksomhet - som nå profileres som Volvo Truck Center - har Volvo fullt eierskap over betydelige deler av forhandlerstrukturen. Volvo planlegger imidlertid ikke å overta hele forhandlerkjeden. Målet er at ca. 30% av salget skal skje via egeneide forhandlere, 5% skal være gjennom direktesalg til flåteeiere, mens uavhengige forhandlere skal stå for 65%.

Henning Ivarson Stockholm

Inntil nylig eide Volvo 43 prosent av Bilia - en av Europas største forhandlergrupperinger innenfor lastebiler, personbiler og anleggskjøretøyer. I sommer ble lastebil- og anleggsvirksomheten skilt ut i det nye selskapet Kommersiella Fordon Europa AB (KFAB), og via et aksjebytte fikk Volvo full kontroll over dette selskapet samtidig som at man trakk seg ut av Bilias personbilvirksomhet. KFAB er kun å betrakte som et stiftelsesnavn, og lastebilvirksomheten har allerede en god stund blitt profilert som Volvo Truck Center.

EU´s liberalisering av bilbransjen kombinert med økende krav fra stadig større og mer internasjonale kundegrupperinger er noe av bakgrunnen for at Volvo nå knytter kundene tettere til seg. Ifølge avtroppende Nordensjef Roger Johansson i Volvo Trucks skjedde en tilsvarende deregulering av bilbransjen i USA på 80-tallet, og gjennom opphevelsen av det såkalte gruppeunntaket er det nå i realiteten fritt frem for hvem som helst å eksempelvis etablere et Volvoverksted.

Erfaringene fra USA tilsier både en viss fare for at enkelte forhandlere kan hoppe over til andre merker, samtidig som at en eventuell overetablering kan medføre dårligere service og uheldig konkurranse. Gjennom oppkjøpet av Bilia har Volvo sikret seg representasjon på store og viktige støttepunkter over alt i Europa. For Norges del dreier det seg om overtakelsen Bilia Last og Buss med en rekke komplette anlegg i Oslo, Akershus, Buskerud og Oppland. I tilegg vil de frittstående forhandlerne bli pålagt å følge de samme høye standarder de opererer med idag.

Volvo Truck Center er å anse som et egennavn, og det er således verd å merke seg at det her til lands kun er de tidligere Bilia-anleggene som vil profilere seg under dette navnet. Informasjonssjef Svenn Åge Løkken i Volvo Norge er imidlertid ikke redd for at dette vil bidra til å danne A- og B-lag blant forhandlerne.

- Vi driver ingen diskriminering, og behandler alle forhandlerne våre helt likt, poengterer han.

Store endringer blant kundene

Både Volvo og de øvrige lastebilprodusentene står nå foran nye utfordringer til hvordan forhandlerapparatet skal imøtekomme endringene i markedet og nye krav fra kundene.

På en pressekonferanse i Stockholm tidligere i høst, påpekte Johansson først hvor mye transportbransjen har forandret seg de siste årene.

- Vi er i ferd med å få en ny kundestruktur, sa Nordensjefen, og trakk frem de to gamle svenske transportselskapene Bilspedition og ASG som gode eksempler på hvor fort utviklingen går.

- Bilspedition ble først en del av Schenker, som er en del av Stinnes - som på sin side er eid av Deutsche Bahn. ASG ble en del av Danzas, som ble en del av DHL - og som eies av Deutsche Post. Hvem kunne spå denne utviklingen for noen år siden?

Grensene viskes mer og mer ut, og vi får et mer transparent prisnivå over hele Europa. Johansson pekte også på økte kundekrav som grovt kan sammenfattes i begrepet «more for less». Samtidig med at konkurransen på ettermarkedet øker, får verkstedene får stadig mindre å gjøre ettersom serviceintervallene øker for hver ny modell som introduseres. Siden stadig flere kunder velger å tegne serviceavtaler, blir i realiteten bilorganisasjonene dessuten kunder av seg selv. Alt i alt krever denne utviklingen store endringer i forhandlerapparatet. Først og fremst skal organisasjonen utvikles fra å være en passiv leverandør av servicetjenester når kunden har behov for det, til å bli en aktiv salgsorganisasjon av service- og andre ettermarkedstjenester. Ledetidene skal ned, og mekanikerkompetansen ytterligere opp. I tillegg skal One Stop Shopping-konseptet skal rendyrkes, og forhandlerne skal i enda større grad enn nå fremstå som totalleverandører - ikke bare av bil, men vel så mye tjenester som skaper merverdi for kunden.

www.volvotrucks.no

www.logistikk-ledelse.no© 2003