Leserinnlegg:

e-handel og B2B sett med kritiske øyne

Logistikksjef Atle Hitland ved Haukeland Sykehus ønsker et mer kritisk fokus på e-handel som fagfelt. - Etter å ha lest diverse artikler om både styringssystemer og løsninger, er det nå på tide at også baksiden av medaljen belyses, hevder han innledningsvis i dette leserinnlegget. Gjennom tre års satsning på e-handel, har Haukeland Sykehus både en strategisk og operativ erfaring fra dette området. Så langt har den økonomisk effekten uteblitt.

Undertegnede har siden endt utdannelse for 11 år siden arbeidet med innkjøp og logistikkrelaterte oppgaver både i privat og offentlig sektor - de siste syv årene som logistikksjef på Haukeland Sykehus, som de tre siste årene har lagt ned betydelige ressurser for å innføre e-handel mot våre avtaleleverandører.

Gårsdagens innkjøpsfokus

For 10 år siden arbeidet jeg som innkjøpssjef i rørgrossistbransjen. Min forgjenger som jeg hadde gleden av å arbeide sammen med, hadde over 50 års fartstid i dette selskapet og hans kompetanse var unik på områdene markedskompetanse, forhandlingskompetanse og kremmerinstinkt.

Dette ga resultater i perioder hvor markedskonkurransen var knallhard og hvor fokus på pris var det eneste kjøpskriteriet hos kunden. Da omsetningen ble redusert med 40%, reddet optimale innkjøpsbetingelser firmaets netto regnskapsresultat, noe som dette året var det beste på seks år. Hans kompetanse og måte å arbeide på, var således av stor betydning for firmaets konkurranseevne og ikke minst ga det lærdom om at fokus på ovennevnte innkjøpsområder bør være av kritisk betydning for enhver bedrift.

I en tid med høyaktuell fokus på IT-baserte innkjøpsverktøy - herunder mulighet for e-handel - gir dette grunn for ettertanke og ikke minst bør det fokuseres på hva dagens innkjøpere benytter sin tid på.

Målbare kriterier

En hver innkjøpssjef/logistikkansvarlig bør stille krav til sine ansatte på samme måte som en salgssjef gjør ovenfor sine salgskonsulenter. Dette innebærer at innkjøperens oppgaver og ressursinnsats må vurderes i forhold til hvilken målbar økonomisk gevinst hans/hennes arbeid resulterer, i og i hvilken grad dette påvirker nettoresultatet i hans eller hennes firma. Herunder bør det være en selvfølge at innkjøpers arbeid bør medføre en målbar økonomisk gevinst for bedriften som er vesentlig høyere en det innkjøper selv mottar i lønn/ytelser.

Måling av innkjøpsbesparelser har tradisjonelt vært et vanskelig område, men bør som utgangspunkt innebære at den enkelte innkjøper selv eller hans sjef måler innkjøperens eller innkjøpsavdelingens arbeid direkte mot den nettoeffekt dette har på firmaets nettoresultat. Herunder blir måling av pris/kostutvikling over tid et vesentlig måleparameter.

For undertegnede og hans foretak betyr dette en økt strategisk og operativ satsning på tradisjonell kommersiell innkjøpsstyring da dette på kort sikt tilfører firmaet større økonomisk verdi enn andre innkjøpsrelaterte oppgaver. Kommersiell innkjøpsstyring kan her kort defineres som evnen til å forstå og operere i et marked slik at optimale innkjøpsbetingelser til enhver tid kan oppnås. Herunder er forhandlingskompetanse og en bevisst kremmerånd viktige egenskaper. I tillegg bør områder som markedsføring samt selgeradferd være områder som den enkelte innkjøper bør søke viten om. Dette kan understrekes av antagelsen om at ethvert firma som selger varer/tjenester ofte har større viten om marked og produkt enn innkjøperen selv. Dersom dette er en riktig antagelse, vil enhver innkjøper før eller senere bli utsatt for prisdiskriminerende tiltak eller andre former for strategisk prising, noe som i mange tilfeller aldri oppdages eller ofte oppdages for sent. I så måte bør enhver innkjøper være klar over hva 2 til 3 prosents dårligere innkjøpsbetingelser betyr for bedriftens nettoresultat. Bedre kompetanse på dette området er derfor basic for å kunne gjøre gode innkjøp.

Dagens innkjøpsfokus

Med bakgrunn i ovennevte, ser undertegnede med undring på dagens innkjøpsfokus både blant fagfolk selv, i media og på høyskoler som har fagområdet logistikk og innkjøp på studieplanen. Sterk fokus på IT-systemer, herunder integrerte løsninger for e-handel, er oppe i tiden og ofte et nødvendig verktøy - men kun for å gjøre riktige innkjøp og ikke nødvendigvis gode innkjøp. Beslutningsgrunnlag basert på direkte målbare økonomiske gevinster er ofte dårlig vurdert når slike løsninger velges. Herunder ønsker de fleste å anta at slike systemer vil gi effektiviseringsgevinster, men man ser i ettertid sjelden dette igjen i resultatregnskapet.

Som innkjøper bør en derfor ved anskaffelse av slik systemer være bevist disse forhold. Eksempelvis kan nevnes at selgere av slike systemløsninger er storforbrukere av moteord (buzz words). Dette bør gjøre innkjøperen/ beslutningstaker noe skeptisk. Oppgitte salgskriterier og måleparametere for effektiviseringsgevinster samt økonomisk besparelsespotensiale stemmer sjelden med virkeligheten, og beslutningsgrunnlaget for slike anskaffelser kan derfor være basert på uriktig grunnlag. Spesielt har dette aktualisert seg når det gjelder valg og bruk av e-handelsløsninger. Med enkelte unntak, er det svært få innkjøpsforetak som kan vise til økonomiske besparelser ved å benytte e-handel. Sett i forhold til den fokus dette har hatt - samt den kapital og innsats som har vært investert - er dette ganske forunderlig. Muligens har sin dette sin forklaring i flere momenter. Bl.a. følgende:

Konklusjon

"e-handelstoget" er kommet for å bli, og kommer på sikt til å bli en omfattende og en vanlig handelsform. Når jeg melder min skepsis så er dette basert på følgende: Er tiden moden for å stige på dette toget, eller skal man avvente å kikke på rutetabellen? Bør vi som innkjøpere ha større fokus på vår egen verdiskapning i forhold til vår inntjeningseffekt målt i kroner og øre? Dette kan bety at fokus bør dreies over på andre verdiskapende logistikk og innkjøpsoppgaver.

Erfaring fra min bedrift/ bransje tilsier dette. Etter tre år med sterk fokus på e-handel og en samlet kostnad på ca halvannen million kroner, er den målbare økonomiske effekten tilnærmet lik 0.

Innkjøpers tålmodighet og reservasjon på dette området bør derfor medføre at en rekke e-handelskonsulenter samt systemleverandører av slike løsninger snarest bør ta et oppgjør med seg selv. Et større og bredere samarbeid med ulike innkjøpsmiljøer burde være en selvfølge slik at problemstillingen rundt e-handel kunne løses raskere og ikke minst nå ut til flere aktører. Det bør være et minstekrav at slike løsninger er standardiserte, framtidsrettede og ikke minst gi økonomiske målbare gevinster for brukerne av slike løsninger.

Dersom ovennevnte krav ikke imøtekommes, bør innkjøpers framtidige oppgaver ha en annen fokus enn e-handel som det eneste saliggjørende. Så langt har stort sett all erfaring vist at gevinstsmottaker har vært den part som har levert eller operativt driver e-handelsløsninger.

Med vennlig hilsen Atle Hitland Logistikksjef, Haukeland Sykehus

www.logistikk-ledelse.no© 2001