TNT på selgerkurs:

Vi må utvikle oss kontinuerlig

- Kontinuerlig utvikling av våre medarbeidere er den viktigste muligheten til stadig å holde oss i første linje. De er den viktigste ressursen TNT besitter. Derfor har vi gått inn for utvikling av selgere på alle nivåer, gjennom kurs der de lærer noe om sine egne sterke og svake sider, og hvordan de skal "lese" sine kunder og kontakter for å oppnå best mulige resultater, sier Mikkel Schack, National Field Sales Manager i TNT Norge AS.

TNT er en av gigantene innen ekspressfrakt, såkalte integrerte selskaper, fordi selskapene selv har hånd om hele transportkjeden fra sender til mottaker, og fordi man benytter flere transportmidler i transporten.

Mikkel Schack er overbevist om verdien av å utvikle medarbeidere gjennom kontinuerlig opplæring og kursing i arbeidsteknikker. Men han legger også stor vekt på at slik utvikling stiller krav til lederne i et firma. Når det gjelder den kursvirksomheten som for tiden gjennomføres av Nordic Business Institute (NBI) vis-à-vis selgere i mellomsjiktet hos TNT Norge, understreker han at i løpet av det nærmeste halve året vil dette stille store krav også til ham selv.

- Jeg må benytte de metoder og det analyseverktøyet vi har fått av NBI aktivt og gjennomgå hver enkelt selgers resultater gjennom det neste halve året. Så må jeg i våre halvårlige medarbeidersamtaler finne ut om selgerne virkelig har gjort seg nytte av de kunnskapene de har fått. Ikke minst gjelder det å se om de har endret egen adferd og rutiner. Det er alt for lett å arrangere kurs og videreutdanne folk. Men i det daglige faller man ofte tilbake til gamle rutiner og mindre gode vaner, og glemmer det man har lært, dersom ikke ledere følger opp, sier Schack.

Før kursene startet i november i fjor hadde TNT selv analysert sin situasjon og seg selv. Medarbeiderne innen Field Sales og Major Account Sales hadde gått gjennom personprofiler for å finne sine sterke og svake sider, og hvordan de kunne bedre sine evner som selgere.

Særlig viktig i følge Schack er evnen til å strukturere tid og møtevirksomhet, for å oppnå best mulig resultater.

Han understreker at kursvirksomheten koster firmaet, både i form av direkte utlegg, tid som går med og innsats fra alle ansatte. I den perioden medarbeiderne er opptatte med kurs, hoper også arbeid seg opp. Derfor er det viktig at alle møter med best mulige forutsetninger og mest mulig forberedte.

I tillegg til å sette opp personprofiler og gjennomgå sine egne sterke og mindre sterke sider, benyttet man rollespill for å lære spørreteknikk.

- Salg handler mye om å "lese" kunden og finne de beste måter å kommunisere sitt budskap til vedkommende. I tillegg til at man forbereder sin argumentasjon og finner kundens reelle behov og hvordan vi selv kan dekke disse, må vi vite mest mulig om kunden, slik at vi legger fram vårt tilbud slik at det har størst mulig gjennomslagskraft. Her mener jeg at NBI har gitt oss et godt verktøy.

Ga mye

Hvorfor valgte TNT å bruke NBI i sin kursvirksomhet?

- Vi hadde tidligere fått et tilbud, og etter en omstrukturering av firmaet, gikk vi inn for den kurspakken NBI kunne tilby oss når det gjaldt utvikling av salgspersonell. Grunnen var at foredragsholdere hadde høy kompetanse, og at kurset så ut til å gi oss et godt verktøy i det daglige arbeidet. Så langt er vi meget godt fornøyde, og våre ansatte har hatt gode resultater ved bruk av det "verktøyet" de har tilegnet seg. Helt konkret kan vi se at omsetningen mot slutten av fjoråret gikk markert opp i forhold til hva vi hadde prognostisert, og i forhold til markedet generelt.

Schack er ikke i tvil om at denne utviklingen for en stor del skyldes et bedre analyseverktøy og en bedre struktur for selgernes arbeidsdag, to sentrale punkter i opplæringsprogrammet de hadde gjennomgått.

Det analyseverktøyet som danner mye av bakgrunnen for trening av selgerne til TNT kalles DISC, og gir personprofiler som både selgerne grunnlag for både å vurdere seg selv og sine kunder. Ved å analysere trekk ved seg selv kan de finne sider som kan styrkes. Ved å vurdere kunden i samtaler, kan de finne fram til profiler og vurdere hvordan de best kan argumentere for firmaets tilbud til kunden.

--------

Samkjøring av kompetanseutvikling

Høsten 1999 gjennomførte NBI et skreddersydd kompetanseprogram innen logistikk for selgere og nøkkelpersoner innenfor logistikk hos TNT.

- Denne gang har vi utviklet et kompetanseprogram innenfor salg for TNT Field Sales og Major Accounts, forteller prosjektkoordinator Anita Elvenes hos NBI. Prosessen startet med en kartlegging av TNTs behov og utfordringer. Med dette som utgangspunkt ble programmet skreddersydd for deres selgere. Dette skjedde ved at NBI gjennomførte en prosess med tilpasning, utvikling og skreddersøm av programmet i forkant av kurset. I denne prosessen ble det også benyttet analyseverktøy som TNT disponerer, for analyse av personlige sterke sider, og områder der selgeren kan utvikle seg. Analyseverktøyet kan også gi selgeren innsikt i hva slags person man møter hos kunden. Salgstrener for Field Sales var i tillegg med to av selgerne på sambesøk i forkant av kurset. Oppfølgingsmøter mellom hver samling med Mikkel Schack, hvor erfaringer fra forrige samling samt planlegging av neste samling fant sted, var også en viktig del av tilpasningen.

www.logistikk-ledelse.no© 2001