Materialhåndtering overtar Clarkagenturet:

Tar skrittet ut i den store motvektsjungelen

Materialhåndtering AS har opp gjennom årene opparbeidet seg en solid posisjon som maskinleverandør for håndteringsoppgaver utenom det vanlige. Med overtagelsen av agenturet på Clarks motvektstrucker, beveger selskapet seg inn på et marked preget av pressede marginer og langt større konkurranse enn det man til nå har vært vant med. Men samtidig er motvektsmarkedet vesentlig større, og Materialhåndtering kan raskt oppleve at omsetningen blir doblet.

Henning Ivarson

Disponent Jørund Woll og hans medarbeidere i Materialhåndtering AS har til nå vært lite opptatt av A4-løsninger. Helt siden etableringen i 1979 har selskapet konsentrert seg om å hjelpe et utall norske bedrifter med å finne praktiske og rasjonelle løsninger for håndtering av gods som må transporteres på en spesiell måte. Ved utelukkende å konsentrere seg om spesialmaskiner - det være seg Sichelschmidts 4-veistrucker og eksplosjonssikrede trucker, Kalmar Irions sidelastere, Combi-Lifts utegående dieseldrevne 4-veistrucker og Moffett Engineerings medbringertrucker - trodde nok alle at selskapet for godt hadde funnet sin nisje i et truckmarked som for øvrig kjennetegnes av sterk konkurranse mellom et stort antall tilbydere. Skal man stole på Wolls mange uttalelser opp gjennom årene, må han ha trodd det selv også.

Nå er ikke motvektstrucker noe nytt produkt for Jørund Woll. Tidlig på 70-tallet solgte han blant annet elektriske motvektstrucker fra Rjukanmaskiner (RM) i selskapet Nortruck. Men motvektskarrieren ble imidlertid kortvarig. Etter at Hydro la ned RM-produksjonen, ble selskapet etter hvert solgt og skiftet navn til Aall-Ulefos Nortruck som blant annet representerte Sichelschmidt og Irion. Da det legendariske trelastselskapet ble slått konkurs i 1979, etablerte han sitt eget selskap basert på disse to agenturene. Senere har nye produkter kommet til, men fellesnevneren har hele tiden vært spesialmaskiner.

Overtar etter BT

På spørsmål om hvorfor Woll nå velger å ta det ene benet ut av sin relativt lite konkurranseutsatte, trygge og utvilsomt lønnsomme sandkasse og i stedet ta et skritt inn i den store motvektsjungelen, svarer han at de opp gjennom årene har fått en rekke henvendelser fra kundene om de ikke også kan levere motvektstrucker.

- Jeg har alltid sett på Clark med stor respekt. Truckene deres er kjent for å være svært robuste, og de er spesielt populære blant brukere som kjører maskinene hardt. Motvektsprogrammet vil utvilsomt bli et interessant supplement, sier Woll, og legger til at intensjonsavtalen med Clark Material Handling Europe ble undertegnet allerede i fjor. Med Toyotas overtagelse av BT ble det da raskt klart at en lang historie gikk mot slutten, og at Clark måtte finne seg en ny importør i flere land. Da AB Bygg & Transportekonomi (BT) ble etablert i 1946 var det nettopp som Clarkimportør i Sverige, og siden den gang har det vært svært tette bånd mellom Clark og BTs selskaper i Skandinavia og England.

Dr. J. Frithjof Timm, president i Clark Material Handling Europe, syntes det derfor er synd at båndene mellom selskapene nå er brutt. Clark var på mange måter med å bygge opp det svenske selskapet, samtidig som at BT var Clarks første distributør i Europa. Samarbeidet har derfor vært svært fruktbart for begge parter.

Dr. Timm opplyste at de søkte etter en partner med en sterk lokal forankring, og uttrykker stor tilfredshet med valget av ny importør i Norge.

- Med Materialhåndtering har Clark fått en utmerket ny partner som har svært gode kundekontakter og et anerkjent og pålitelig serviceapparat, sier dr. Timm.

Foruten i Norge, er ny Clarkimportører allerede blitt etablert i England og i Danmark, mens det for tiden foregår forhandlinger for å komme frem til en løsning på det svenske markedet.

Lang historikk

Eugene B. Clark utviklet verdens første gaffeltruck i Chicago i 1917. Clark Tructrator, som modellen het, var et klumpete gassdrevet monster med gafler og kjettingmekanisme. Fire år senere lanserte Clark den første hydrauliske trucken, og i 1942 kom den første elektriske modellen. Til Europa kom gaffeltrucken sammen med amerikanske tropper på slutten av den andre verdenskrig, og allerede i 1946 ble de første Clarktruckene importert til Sverige og Norge. I 1952 etablerte Clark et eget produksjonsselskap i den tyske byen Mülheim, og som i dag har et årlig produksjonsvolum på ca. 5.200 trucker. Clarks hovedkontor ligger fortsatt i Kentucky, men produksjonen i USA er nå stoppet. Resultatet av dette vil bli at årsproduksjonen i Tyskland forventes å stige til ca. 8.000 trucker pr. år. I tillegg har Clark produksjon i Sør-Korea, forøvrig i en fabrikk de kjøpte av Samsung i 1998. Totalt omsetter Clark for ca. 4,5 milliarder kroner, hvorav en drøy milliard kommer fra den europeiske virksomheten. Det gjør Clark til verdens syvende største motvektsprodusent.

Bredt program

Clark produserer kun motvektstrucker, men hevder til gjengjeld at de har verdens bredeste program av slike. Det omfatter en rekke forskjellige serier som spenner fra 1,5 til 16 tonns løftekapasitet. Elektriske modeller kan både leveres med 48 og 80 volts likestrømsmotorer og med vekselstrømsmotorer - der Timm forøvrig presiserer at deres DC-motorer er 6-polede i motsetning til 4 som ellers er vanlig. Gassmotorer kan både leveres for komprimert og flytende naturgass. I tillegg har Clark en egen kompaktserie, der eksempelvis en 7-tonner har mindre utvendige mål enn en konvensjonell 4-tonner. På fabrikken i Sør-Korea produseres det dessuten enklere "lavpristrucker".

Velutviklet delesystem

Gjennom Clarks eget PartsPro-program har produsenten registrert samtlige reservedeler i et ERP-system, som oppdateres kontinuerlig. Via internett har distributørene tilgang til alle opplysninger om de rundt 3 millioner forskjellige reservedelene som lagerføres og foreta bestillinger av disse. Teknisk sjef Finn W. Fossum i Materialhåndtering er forlengst i gang med å etablere et eget reservedelslager på selskapets hovedkontor på Rud i Bærum. Service og reparasjoner skal utføres av de rundt 20 kontraktsverkstedene som Materialhåndtering allerede benytter til deres øvrige maskintyper.

Kombinasjonen av effektiv deleforsyning og mange servicepunkter rundt om i landet gjør at Timm er overbevist om at servicegraden vil bli minst like god som tidligere. BT Norge vil fortsatt være service- og vedlikeholdsansvarlig for deres egne Clarktrucker som går i leasing. Det er imidlertid inngått en avtale om gunstig kjøp av reservedeler gjennom Materialhåndtering. Kunder som har tegnet serviceavtaler på egeneide Clarktrucker står fritt i om de fortsatt skal gå via BT Norge eller direkte på Materialhåndtering.

Clark og Sichelschmidt har inngått allianse

Undertegnede stusset noe da jeg registrerte at adm. direktør Ralf C. Sichelschmidt i Sichelschmidt GmbH var til stede på pressekonferansen som omhandlet Clarkagenturet i Norge. Selv om dette selskapet er lokalisert kun 50 kilometer fra Clark i Ruhrdistriktet, har det til nå ikke vært noe kontakt mellom de to truckprodusentene. Nå har de imidlertid har inngått en allianse, og vil i tiden fremover samarbeide både på produktutvikling og ikke minst på forhandlersiden. Timm poengterer at det kun dreier seg om et samarbeid, og det er ikke foretatt noen endringer på eiersiden. I en rekke land vil de to merkene nå bli solgt under samme tak, og Jørund Wolls gode kontakt med Sichelschmidt helt tilbake til 1973 var av avgjørende betydning for at denne løsningen også ble valgt for Norges vedkommende.

Clark har hatt en markedsandel på ca. 7,5 prosent av det norske motvektsmarkedet de siste årene, og både Woll og Timm har stor tro på at de vil klare å beholde denne posisjonen selv om det alltid blir litt turbulent i forbindelse med et agentskifte. Materialhåndtering omsetter i dag for mellom 18 og 20 millioner kroner. Dersom salgsprognosene slår til vil Clark relativt raskt kunne tilføre selskapet ytterligere 10 til 15 millioner kroner, og på sikt kanskje opp mot en dobling av omsetningen. Selskapet har allerede ansatt en person og solgt den første maskinen. Nå er Woll på jakt etter en salgssjef for Clark. Selv vil han nemlig i all hovedsak fortsatt konsentrere seg om spesialmaskinene.

www.logistikk-ledelse.no© 2001