2

Bilder

Fredrik Høyer-Dahl, salgsdirektør i Jungheinrich Norge AS, sittende på selskapets egen Hako-maskin som benyttes på hovedkontoret i Oslo. Nå håper han flere av kundene deres vil ta samme valg. Her sammen med produktsjef Geir Sabel Olsen (t.v.) og daglig leder Hans Arne Eliassen, begge fra Hako Ground & Garden AS. Foto: Henning Ivarson

– Vi vil tilby disse på samme langtidsleieavtaler som vi gjør med trucker og lifter, sier Fredrik Høyer-Dahl, salgsdirektør i Jungheinrich Norge AS.
– Det landsdekkende serviceapparatet deres er gull verd for oss, fastslår Hans Arne Eliassen, daglig leder i Hako Ground & Garden AS.

De fleste som har trucker har også store gulvflater som må rengjøres. Således er gulvvaskemaskiner og feiemaskiner naturlige produkter for en truckleverandør og Jungheinrich Norge har da også tilbudt slike fra ulike leverandører gjennom mange år. Samarbeidet med Hako har eksistert i nærmere 20 år, og begge parter fremhever at det har vært så positivt at det nå var naturlig å inngå et mer formelt partnerskap.

Tidligere i år inngikk Jungheinrich Norge et tilsvarende med Haulotte Scandinavia rundt salg og service av lifter. Høyer-Dahl forteller at deres landsdekkende serviceapparat også har kapasitet til å håndtere gulvvaske- og feiemaskiner. Da Hako tok kontakt for å spørre om de var interessert i å overta serviceansvaret for deres maskiner i Midt-Norge, åpnet det for nærmere samtaler om samarbeid. For å få større og gjensidig nytte av hverandre konstaterte de imidlertid raskt at avtalen måtte omfatte både salg og service, og ikke minst dekke hele landet.

– Ved å kjøre samme konsept med Hako som vi gjør med Haulotte får vi et ryddig og klart partnerskap på hva slags utstyr våre selgere skal kunne tilby og hvilke serviceavtaler vi skal tegne på det jeg kaller en utvidet portefølje av produkter. Både våre distriktselgere og KAM-er får nå drillet inn i ryggmargen at det er disse to merkene de skal fremme i både rammeavtaler og i deres daglige virke når de er ute og besøker kunder, sier Høyer-Dahl.

Felles fokus på bærekraft og gjenbruk

Han forteller at de tidligere i år ble kontaktet av den største aktøren innenfor gulvvaskemaskiner og feiemaskiner med spørsmål om samarbeid. Forespørselen ble avslått fordi Jungheinrich Norge ønsket en partner med samme filosofi og verdier som Jungheinrich selv.

– Vi skal ikke selge produkter vi ikke kan stå inne for. Vi samarbeider derfor bare med bedrifter som tenker bærekraft, har solide maskiner som holder lenge og som pusser opp gamle maskiner og gir dem et nytt liv slik vi selv gjør med våre trucker, sier Høyer-Dahl.

Han legger til at Jungheinrich Norge også vil tilby langtidsleieavtaler på gulvvaskemaskiner og feiemaskiner på lik linje med det de i dag tilbyr sine truck- og liftkunder. Da er det Jungheinrich som har drift- og vedlikeholdsansvaret, noe som gjør at de har god kontroll over produktet under hele livssyklusen. For at utleier skal unngå høye kostnader på service og vedlikehold forutsetter det solide produkter med lang levetid, noe Høyer-Dahl sier at Hako produserer.

Eliassen forteller at selskapet har et samarbeid med Circular Norway for å utøve sirkulærøkonomi i praksis.

– På mange av maskinene har vi funksjonsavtaler der brukerne leier en funksjon av maskinene som er i Hakos eie. Når de blir levert tilbake, sørger vi for å sette dem i stand i Norge eller i Sverige før de deretter går ut på en ny jobb. Jungheinrich Norge og Hako har derfor samme bærekrafttanker og der har vi funnet hverandre godt, sier han.

Scrubmaster B400 R er en ny 400-liters gulvvaskemaskin som Hako mener er svært godt egnet til bruk i blant annet lager- og logistikkbygg. Den tilbys i tre varianter med kapasitet på opptil 14.000 kvm i timen. Foto: Hako

Serviceapparatet er gull verd

Hako har et svært stort produktsortiment på over 300 forskjellige maskiner, fordelt på forretnings-/produktområdene Renhold, Park & Grøntområder, Golf, Hjem & Hage og Brukt. Eliassen viser til at de derfor opererer i en rekke ulike bransjer, og at de på renholdssiden har gjort et godt stykke arbeid sammen med Jungheinrich de siste to årene.

– Mot bransjen som Jungheinrich er veldig sterke i har samarbeidet fungert virkelig bra, og vi var avhengig av en god partner for å komme oss videre. Serviceapparatet og medarbeiderne til Jungheinrich er gull verd for Hako, og vi vil nå flytte våre eksisterende kunder opp mot dette, sier Eliassen.

– Betyr det at dere skal bygge ned deres egen serviceorganisasjon?

– Nei, tvert imot. Men vi klarer ikke å betjene hele landet, og for å oppnå en hurtig vekst er dette samarbeidet veldig positivt.

Ved å overlate servicefunksjonene på gulvvaskemaskiner og feiemaskiner til Jungheinrich Norge kan Hako konsentrere seg om å bygge ut sitt eget serviceapparat på blant annet golfmaskiner og park- og anleggsmaskiner hvor selskapet har høye markedsandeler.

– Basert på erfaring og nøkkeltall er servicebilene til Jungheinrich alltid utstyrt med et visst antall slitedeler. Hvordan skal dere organisere reservedelslogistikken?

– Erfaringsmessig er behovet for å ha et lager med slitedeler til våre produkter lavt, fastslår Geir Sabel Olsen, produktsjef i Hako Ground & Garden. Han forteller at de har en leveransedyktighet på 98 prosent innen 24 timer fra fabrikken i Tyskland, og at det går enda raskere å sende deler fra hovedlageret som Hako har i Sverige og direkte ut til kundene. Hako har også et eget lager i Norge som de siste årene har blitt bygget opp på grunn av pandemien.

– Det er ingen krise om man ikke får vasket et lagergulv i løpet av et par dager, men i andre bransjer er vel ståtid mer prekært?

– Det er riktig. Sammen med Jungheinrich er vi nå totalleverandør til Mills og der er det bortimot krise hvis en maskin skulle stå. Vi betjener også hele Akershus universitetssykehus (Ahus) og der er det heller ikke snakk om nedetid, så dette er vi godt drillet på, sier Olsen.

Flere salgskanaler

Rett over sommeren skal samtlige selgere i Jungheinrich Norge kurses i de nye produktene. Som nevnt skal disse fremmes i både utarbeidelse av rammeavtaler og når de er ute og besøker kunder. Eliassen forteller at det vil bli etablert en tett kontakt med god dialog begge veier, der selgerne kan melde inn leads som Hako vil følge opp, samtidig med at selgerne vil få all nødvendig støtte fra produktsjefen.

I tillegg til det personlige salget ligger allerede de fleste av Hakos gulvvaskemaskiner og feiemaskiner ute på netthandelssiden til Jungheinrich Norge. Kundehenvendelser derfra eller fra annen markedsføring til Jungheinrich Norge vil bli fulgt opp av et eget pre sales-team på fem personer som selskapet har.

For i likhet med for eksempel konkurrenten Toyota Material Handling og aktører i en rekke andre bransjer, satser også Jungheinrich tungt på denne salgskanalen som blir stadig viktigere. Høyer-Dahl forteller at de i fjor solgte 125 trucker på den måten – primært de rimelige Ameiseproduktene, men også enkelte av Jungheinrichs mindre standardprodukter som blant annet benyttes i butikker. Han legger til at det er et fåtall kunder som trykker på kjøpsknappen uten noen form for kommunikasjon og derfor er det lagt til rette for at kundene enkelt kan komme i dialog med dem.

– Jeg liker ikke en ren elektronisk handel. Det må være kommunikasjon og veiledning, sier Høyer-Dahl.
– De som bestiller de rimeligste produktene våre ringer nødvendigvis ikke så mye, men vi tar kontakt hvis vi mener en annen modell vil passe bedre enn den de har valgt.

Godt inngrep med dagligvarebransjen

Han tror at Jungheinrich Norge neppe kommer til å bli rike på å selge gulvvaskemaskiner, men at de bidrar til å styrke selskapets posisjon som en totalleverandør.

– Hvis du i tillegg til en truck også trenger en lift, så har vi det. Trenger du en gulvvaskemaskin eller en feiemaskin, så har vi det også, sier den ferske salgsdirektøren.
– Dagligvarebransjen er en bransje vi leverer mye utstyr og tjenester til og som også trenger gulvvaskemaskiner. De nye produktene våre, inkludert de fremtidige robotvaskemaskinene som er i anmarsj, representerer derfor et stort potensial, fortsetter han.

– Bare med renholdsmaskiner er det vanskelig for Hako å bryte seg inn i det store og viktige dagligvaremarkedet, men sammen med Jungheinrich stiller vi langt sterkere, tilføyer Hans Arne Eliassen avslutningsvis.