Av Nils Erik Langva 1. mars 2005 08:00

Her forteller Waagan om hvordan han gjennom nytenking vant Ekornes tilbake som kunde etter først å ha fått servert oppsigelsen sammen med et par rundstykker. Om togkonseptet som endte med at enkelte storkunder sa «det er greit at du er idealist, men da må du kjøre for andre, Per». Og hvor glad han var for å komme seg ut av oppdrettsbransjen som presser transportørene til undergang.

Per Waagan mener politikere snart må forstå hvor viktig transport er for verdiskapningen i dette landet. I likhet med mange mener han at det må satses betydelig mer på veiutbygging, et felt som stadig taper i forhold til andre gode formål i samfunnet som skoler, sykehus, gamlehjem og barnehager.

- Skal der bygges nye veier her i landet, da må de finansieres med bompenger, i motsatt fall blir de ikke bygd før om 20 år. Vi som driver transport, vi må sende regningen videre til næringslivet, og vi har vel snart kommer til et punkt der nok er nok, sier Per Waagan.

Mens den ene lokale konkurrenten etter den andre har dradd ut tenningsnøkkelen for godt, har Waagan Transport vokst kontinuerlig siden dag én i 1969, også den gang med Per Waagan som daglig leder og eier av selskapets ene bil. I disse dager kan han innvie et helt nytt lageranlegg til 70 millioner kroner, en dryg mils vei fra Ålesund sentrum og et par steinkast fra anlegget på Eidsnes, som ble tatt i bruk i 1988. Flyttingen skjer mens firmaet står sterkere og tjener mer penger enn noensinne, i følge Waagan.

Lageret er tilpasset kundenes og egne behov, i kontorfløyen har så vel samarbeidspartneres folk, som egne, fått plass, og kunstneriske utsmykning er gjort med sikker hånd, av innleid eksperthjelp. Stilen har endret seg mye i det ytre. På veggen henger diplom fra Oslo Filharmoniske og Arve Tellefsen, intet mindre. Sordinspillets sarte og forsiktige toneganger er ikke det mest fremtredende resultat av samarbeidet. Waagan er rett på sak, uten tøv og tant, slik alle i bransjen har lært ham å kjenne.

Om firmaets vekst og utvikling sier han:

- Man må skjønne kunden, utvikle seg sammen med kunden, men samtidig evne å oppfatte trender som forteller, at man bør finne på noe annet.

Men hva legger han så mer konkret i slike formuleringer? Hva er forskjellen til lekepsykologien fra prester og reklameguruer som tjener seg rike på «godfot»-teorier og formaninger om teambygging. Velvilligst krydret med de pinligste selvfølgeligheter. Kort og godt: Hvordan har Waagan Transport gjennomført kundetilpasning og utvikle seg med lokalt eierskap, mens andre har måttet gi opp?

- Helt konkret, er Ekorneskonsernet et illustrerende eksempel, sier Waagan. - Vi hadde kjørt med to biler på Frankrike i noen år, da jeg plutselig ble jeg innkalt til et møte hos Ekornes.

Til kaffen ble Per Waagan servert rundstykker med kontraktoppsigelse. Reker eller gouda ble av underordnet betydning. Den store og viktige kunden hadde bestemt seg for å dra til sjøs. Godset skulle til Rotterdam med båt og distribueres videre til kontinentet på bil. Som vaskeekte sunnmøringer hadde de falt for tanken om de økonomiske besparelsene et slik prosjekt kunne gi.

- Dette var i 2000, men i stedet for å fortvile, foretok jeg en kvikk behovsanalyse, og så vant vi dem tilbake ved å tenke nytt, slik at vi kunne presentere en visjon som ville tjene Ekornes enda mer, sier Waagan.

Selv om han ikke vil si det selv, hevdes det fra andre kilder at skepsis sakte ble vendt til begeistring hos Ekornesledelsen, som på bakgrunn av Waagans nye tilbud la om logistikken for den nye storfabrikken som ble planlagt på den tiden.

- Jeg ba om å få nytt møte to dager etterpå, og de sa vel ja av ren høflighet. Det ble sagt rett ut at jeg ikke kunne klare å legge frem noe gjennomtenkt på den korte tiden. I korte trekk går opplegget ut på at de bruker våre trailere som lagre, slik at vi setter inn trailere etter behov hver kveld og så har de kjøpt en egen trekkvogn til å flytte rundt på materiellet. Jeg tror det kan slås fast at dette fungerer aldeles utmerket. I motsetning til båt har vi avgang og ankomst hver dag og vi er fleksible.

I tillegg til å lytte til kundene, mener han er det veldig viktig å gjøre tingene i riktig rekkefølge.

- Dessverre har for eksempel mange gått til innkjøp av dyrt materiell som de selv liker, for så å se hvordan de kunne selge dette inn. Vi kjøper overhodet ingen ting før vi har hatt grundig dialog med kjøperne av våre transporttjenester, eller før vi har snakket med potensielle kunder.

- Mange - kanskje særlig konkurrenter - har stor moro av at dere skulle sette trailerne på toget i Ekornesprosjektet. Ingen blendende suksess, vel?

- Vi sitter i dag med en logistikk som er velsmurt og vellykket, helt frem til markedet. Muligens kan man notere seg at løsningen er vår egen, og at vi var endringsdyktige og løsningsorienterte.

Ellers sjenerer jeg meg ikke for å si at konseptet med bruk av tog var godt. Vi fikk på forhånd tilbakemeldinger fra NSB, som vi stolte på, men som viste seg ikke å holde i virkelighetens verden, og leveringsfristene lot seg ikke overholde. Når vi sier vi skal være ved lager klokken fem om morgen, så skal vi overholde det løftet, uten videre dikkedarer. Her snakker vi om kundefordeler vi forplikter oss til, og vi lever av slike garantier.

Store og viktige kunder reagerte. «Det er greit at du er idealist, men da må du kjøre for andre, Per», sa de.

- Nå går trailerne våre til Danmark med Color Line, der vårt tidligere selskap tar godset videre med sine trekkvogner. Heller enn å le av problemene i starten, er jeg glad for at dagens ordning fungerer veldig godt. Men vi kjører fortsatt en del trailere på tog, men det er gods der vi kan legge inn en sikkerhetsmargin i forhold til fremføringstiden.

- Mange praktikere trives best bak rattet, mens kundepleie og tilhørende papirarbeid gjennomføres i rykk og napp. Du kommer selv fra sjåførhytta, så hvordan organiserer du arbeidet selv?

- Først vil jeg presisere at jeg har mange flinke folk rundt meg, her ligger vel nøkkelen. Man må passe på at denne kontakten ikke er noe man tar seg tid til av plikt, eller at den utsettes til kalenderen har et åpent hull, for det har den jo aldri. Her må du organisere og sette deg mål, og kunden må få tid på seg til å gjennomgå sine ønsker og behov.

Kundene setter pris på dette, så lenge de får bedre løsninger tilbake. Men du må som oftest ta initiativet selv. Og først når en eventuell enighet foreligger kan vi tenke på å vurdere innkjøp på materiellsiden.

- Dere er praktisk talt ute av frakt av oppdrettslaks, som tidligere nesten var som et varemerke for Waagan Transport. Er det et eksempel på «nytenking» eller har dere bare vært for dårlige?

Waagan svarer uten betenkningstid, aldeles fryktløs i forhold til eventuelle vektbegrensinger for den som er tunge på labben.

- Du vet, noen i den bransjen er de siste dagers cowboyer. Den var ikke lenger noe for oss som vil vokse planmessig og balansert og må tjene nok til å finansiere denne veksten. Det er dårlig økonomi for begge parter å spare noen få kroner den ene dagen, når resultatet er at transportøren ender i grøfta den neste.

Vi opplevde en voldsom priskrig innenfor transport av oppdrettsfisk. I og for seg regner man jo lett ut et anbud på transport, og med dagens dataverktøyer blir kalkylene ganske gode. Men selv når vi følte at anbudene var presset helt til smertegrensen, kunne vi bli møtt med rå latter og krav om ytterligere nedgang på 30-40 prosent.

- Det er ikke ukjent, at enkelte aktører bruker større ord enn de mest voluminøse tunnelene på vestlandet kan svelge unna. Godt å bli kvitt den typen kunder?

- Vi tenker økonomi, og tar avgjørelsene våre på den bakgrunn.

- Dere har kjøpt mange lokale konkurrenter i årenes løp.

- Vi innså ganske raskt at på sikt er stillstand ensbetydende med full stopp. Vi måtte vokse for å overleve, så vi har hele tiden hatt øynene åpne mot lokale oppkjøpskandidater. Vi har vel tatt over 7-8 stykker alt i alt.

- Dere tok over EB Transport og Spedition i Danmark i 1994, men solgte i fjor. Ble det for tøft å satse i utlandet?

- Vi ville konsentrere oppmerksomheten mot lokale og norske kunder, rett og slett. Vi har imidlertid fremdeles et utmerket samarbeid med EB, eller Continent transport som de nå heter. I dag er filharmonien i Oslo eneste faste utenlandskontrakt vi har, en prestisjekontrakt vi ønsker å holde på. Da filharmonien var i Ålesund, så sto selvsagt en Waagantrailer utenfor.

Etter en vellykket turne i Nord-Norge i 1999 fikk selskapet som takk en plakat der også solist Arve Tellefsen har signert. Den henger på sjefskontoret på det nye logistikksentret.

- Man kan ikke diskutere logistikk på Vestlandet uten å berøre veipolitikken?

- Jeg har jo vært engasjert i alle år, og vært med i organisasjonene. Men som man roper i skogen får man svar - ingen ting. Politikerne hiver seg i tur og orden på den grønne popularitetsbølgen, uten tanke for hva som er praktisk gjennomførbart. Bilen er alle andre transportformer helt overlegen, og i vårt langstrakte lands kan vi ikke klare oss uten. Likevel er bransjen selveste stebarnet for våre myndigheter.

- På nordvestlandet føres en til dels hissig debatt om Møre skal velge Bergen eller Trondheim som «provinshovedstad» når de nye regionene ventelig vedtas av Stortinget. Hva mener en logistikkpraktiker?

- Begge byene har hyggelige mennesker, og vi har viktige oppdrag til begge steder. Men samferdselsmessig er Trondheim mye enklere å nå, og dermed skjønner alle hva som blir naturlig knutepunk, og utbyggingssted på lagersiden, for eksempel. Denne utviklingen vil ta sin naturlige vei, hva politikerne enn måtte mene.

Wagaan opplyser han har vært engasjert i lokalavdelingen til Logistikk og Transportindustriens Landsforening siden de meldte seg ut av Norges Lastebileier-Forbund.

- De hadde etter min oppfatning for svake talsmenn, og våre synspunkter har ikke fått det gjennomslag de skal og bør ha.

- Tilbake til symfonikerne og plakaten på veggen. Tør vi uteske om favorittkomponist?

- Skal jeg være ærlig så blir det vel helst noe 60-talls rock jeg lytter til. Kjøpte nettopp en CD som jeg bruker i bilen. Fabelaktig flott. Men jeg går ikke så langt som til Rolling Stones, avslutter Per Waagan.